【摘要】随着国内各地区市政建设进程的发展，各施工单位在投标报价上的竞争也变得异常激烈。合理的运用一些投标策略与报价技巧，可以在很大程度上提高中标率。本文作者基于对施工单位投标策略与报价技巧的实践经验，从竞标活动中的投标策略与报价技巧各个方面做了分析，以期能够帮助建筑施工企业在竞标中达到中标并获得良好的经济利润。

     【关键词】施工单位；投标策略；报价技巧

 

    随着市场经济的飞速发展，国内各个地区的市政建设进程也迈开了步伐，建筑业蓬勃发展，施工单位在投标报价上的竞争也变得异常激烈。毋庸置疑的，建筑施工企业要想在这场投标战争中获得胜利，企业信誉、企业实力、员工素质等都起着关键的作用，除此之外，巧妙的运用一些投标策略与报价技巧，也可以在很大程度上提高中标率。因此，投标策略与报价技巧是建筑施工企业经营管理的体现，是施工单位实现其战略目标的重要手段，是施工企业获得业务、赚取利润，更好的生存、发展的基本要求。

    在工程实施中，投标指建筑施工企业在了解了竞标工程文件后，编写竞标书并以此进行申请，以达到可以承包所竞标工程目的的行为；而报价是指建筑施工企业在投标过程中所提出的完成工程的全部价款；施工单位投标策略与报价技巧即建筑施工企业在投标、报价活动中运用各种技能、策略，来达到中标、承包工程的目的。通过以上对各个行为名词的解释，我们可以看到，在投标竞争中，投标过程是建筑施工企业管理、经济、技术、文化上的综合实力的竞争，而报价过程是建筑施工企业对于承包工程所提出的价格要求，是投标竞争中非常重要的环节。投标是否成功，在很大程度上取决于报价的合理性。所以，投标、报价过程是十分复杂、重要、影响因素众多的工作。在现实工程竞标中，能否合理的运用投标策略与报价技巧，对于建筑施工企业能否中标具有十分重要的影响。

本文作者根据多年对于施工单位投标策略与报价技巧的实践经验，从组建强有力的投标班子、读懂招标书、合理确定工程报价、签订公平合理的合同等四方面对实际竞标活动中的投标策略进行了分析，基于报价不平衡、报价差异、报价零利润、报价适度降低等四个原则对报价技巧进行了总结，以期能够促进建筑施工企业在竞标中达到中标并获得良好经济利润的目标。

 

    目前，随着我国的建筑市场已经从以前的计划经济体系转向现在的市场经济体系，将“指令性任务”改变成了企业通过投标而产生的工程性项目，市场变成买方市场，而施工单位处于相对的劣势地位，所以建筑施工企业要想生存和发展，获得利润，就必须得积极的参与市场竞争，完成工程项目的投标工作。

    投标是一个企业行为，需要具有不同专业知识的人共同参与，而且要根据具体工程项目的不同配备相应的人员组建投标团队，进行相互协作。因此，投标团队的素质和敬业精神将直接决定施工单位能否能够中标。所以，知识面广、业务精练、了解市场、经验丰富的人员显得尤为重要，特别是对工程、财务、经营、技术、人事熟悉的工程技术人员，如造价工程师等。而对于复杂大型的项目，建筑施工企业应该成立各专业攻关组，完成前期的投标准备。

投标过程中需要对招标书进行仔细的理解。在此基础上，制作高质量、清晰的施工组织设计是工程造价管理的保障。较低的工程造价方案、合理的施工决策、先进的施工工艺是在施工方案中优先选择的标准。

    在企业自我测算的基础上，认真理解招标文件，实事求是的对招标文件进行分析研究、按照招标文件的要求，采用和本企业相适应的定额来进行投标书的编制，并根据企业定额、实际的施工方案、工程所在地人工、材料价格水平以及业主对部分材料（设备）品牌的要求等合理确定人工费、材料费、机械设备使用费、管理费、利润及风险金。最后综合以上因素确定合理的工程报价。

   中标后，施工单位会与建设单位签订相关工程合同，合同签订时必须保障双方应处于平等的地位，这样合同本身才具有公平性，对于严重有失公平的合同，其本身就不被法律效力所承认。同时，我们也应该充分意识到合同具有的严肃性，即一旦合同签订了，就不得单方随意更改，合同即成为双方必须遵守的行为准则。

 

    报价不平衡原则指施工单位在对投标工程的总报价基本确定的前提下，重新分配各个子项目报价的比例，对可以早日回收工程款的项目、工程量预期会增加的项目、只有项目无工程量的项目报高单价，反之报低单价。从而实现不改变总报价可以保持原来中标的优势，调整报价内部比例可以获得企业利益最大化。一般而言，报价不平衡原则使用以下三种情况。第一，施工单位期望工程可以早期结算，以便更好的维持企业资金正常运转，可以采用报价不平衡。第二，预期工程发生改变，施工项目及施工工程量也随着变化，施工单位可以提高改变后的报价，而对于预计施工工程量减少的项目可以降低报价。这样一方面有可能降低项目改变带来的损失，另一方面可以最大限度的提高企业利润。第三，当投标工程出现暂定项目的情况，无法对暂定项目进行准确的报价估计时，也可以采用报价不平衡原则，对确定的施工项目适当提高报价，对暂定项目可以降低报价。

    另外，如果采用报价不平衡原则，施工单位一定要提前对所施工程进行仔细的分析、审核，尤其是对于要准备降低报价的项目，合理估计其工程量，合理降低报价，防止出现报价过低，利润逆差的情况。但应认真研究招标文件，防止出现严重的不平衡报价。同时，对于要改变的项目报价最好要控制在基准的综合单价10%范围以内，如上下浮动太大，可能会遭到招标单位的反对甚至废标。当然，具体情况要区别对待，根据笔者的实践，也出现过对偏离基准综合单价±20%部分清单综合单价进行修正的实例。

 

    施工单位在投标报价时，要根据自身企业特点、以往承接项目经验及竞标工程的具体特点采用报价差异原则，即对在考虑企业自己优势、劣势的基础上，根据竞标工程的不同特点， 按竞标工程的类别、 施工条件来考虑报价，主要表现为适当的增加或降低报价。

具体来讲，对于招标单位信誉良好或者有实力大公司的工程；竞争对手多、投标激烈的工程；条件好、工作简单的工程；施工单位暂时没有工程可接；对施工单位需要转移设备资源、劳动力有利的工程；支付工程款及时的工程；短期可以突击完成的工程等，可以采取报价差异原则，适当降低报价，实现长期企业利润最大化。而对于信誉欠佳工程；支付条件不理想的工程；施工条件差或者技术难度大的工程；专业技术要求高的工程；招标单位对工期时间上要求紧迫的工程，可以适当的提高报价。

    一般情况下，施工单位为了企业良好的生存和发展，在制定最低报价的基础上，还要确定合理、适度的利润率。然而在有些情况下，施工单位可以放弃预算的利润，采用报价零利润原则。具体来讲，当施工单位在较长的一段时期内没有承接项目工程，已经难以维持企业正常的运转，以期得到报价中的管理费用度过难关，或者对于分期工程， 在以低价获得首期工程的基础上，创造后期工程竞争优势，从中赚得利润，可以采用报价零利润原则。

    一般而言，在竞标过程中，投标单位都是采用最低报价中标原则。所以为了顺利竞标成功，在保证报价不低于成本价格的基础上，施工单位可以适当地降低报价。报价的成本分析应结合本单位实际的企业定额、技术状况、经济能力、施工管理水平等条件，并考虑物价上涨、通货膨胀等可变因素，对工程成本进行合理预测。成本报价法多用于投标单位现阶段任务不足以及对后续工程有兴趣，先以低价进入工程市场， 争取日后的工程中获得利润。

 

    总之，在目前国内异常激烈的投标、报价竞争中，各建筑施工企业要想获得胜利，除了提高企业信誉、企业实力、员工素质外，合理的运用一些投标策略与报价技巧是非常有必要的。施工单位应该重视对投标、报价问题的研究。在实际竞标活动中，投标策略要从组建强有力的投标班子、读懂招标书、合理确定工程价格、签订公平合理的合同等几个方面进行，报价时要遵循报价不平衡、报价差异、报价零利润、报价适度降低等几个原则。只有这样，建筑施工企业才能再在竞标活动中提高中标率，并获得良好的经济利润，为企业更好的生存和发展打下基础。

 

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